Marketing digitale, che cos’è?

Marketing digitale, che cos’è?

Il marketing digitale (Digital Marketing) è l’insieme delle strategie volte a promuovere un marchio su Internet. Si differenzia dal marketing tradizionale perché include l’utilizzo di canali e metodi i quali consentono l’analisi dei risultati in tempo reale.

Cos’è il marketing digitale

Al giorno d’oggi, Internet è incorporato nelle nostre vite in modo tale che è quasi impossibile fare qualsiasi cosa senza esso. Non è un caso che sia sempre più difficile vedere persone disconnesse dai cellulari se c’è internet a portata di mano.

E se la nostra vita non è più la stessa con internet, lo stesso si può dire del processo di acquisto. Al giorno d’oggi è molto comune per noi cercare prodotti o servizi che desideriamo su Internet, sia per cercare i prezzi migliori (quando sappiamo già cosa vogliamo), sia per cercare informazioni su un determinato prodotto o servizio (quando stiamo ancora studiando la possibilità di acquisto) o anche per saperne di più su un problema che stiamo riscontrando (quando non sappiamo ancora quale soluzione ci aiuterà).

Tutto questo lo chiamiamo Digital Marketing (Marketing digitale): un insieme di informazioni e azioni che si possono fare in vari media digitali con l’obiettivo di promuovere aziende e prodotti.

Nato negli anni ’90, il marketing digitale ha cambiato il modo in cui le aziende utilizzano la tecnologia per promuovere le proprie attività. Il termine è diventato più popolare man mano che le persone utilizzano più dispositivi digitali nel processo di acquisto sia per cercare prodotti che per effettuare effettivamente acquisti.

Per avere un’idea di come il Digital Marketing (Marketing digitale) abbia cambiato il processo di acquisto, basti ricordare che in passato, quasi tutte le informazioni che potevamo ottenere su prodotti e servizi erano nelle mani di aziende che offrivano queste soluzioni.

Marketing Digitale: un insieme di informazioni e azioni che possono essere svolte in vari media digitali con l’obiettivo di promuovere aziende e prodotti

Oggi il Digital Marketing (Marketing digitale) ha consentito al consumatore di avere un ruolo più attivo in questo processo. In numeri, significa che il 60% del procedimento di acquisto è già stato completato prima che il consumatore entri in contatto con il venditore.

Ma nonostante sembri impegnativo, è un’enorme opportunità per le aziende di rafforzare il proprio marchio e moltiplicare le occasioni di business, poiché Internet farà parte della vita delle persone.

Inoltre, il marketing digitale comprende vari fronti d’azione, come il marketing dei contenuti, l’email marketing e i social network, che aumentano la portata e l’influenza nel processo di acquisto dei consumatori.

Queste sono alcune statistiche che dimostrano quanto il marketing digitale ha il potenziale per crescere:

  • Il budget dei media digitali deve raddoppiare nei prossimi 5 anni (Fonte: WebDAM.com);
  • L’87% degli utenti Internet possiede ora uno smartphone (Fonte: Global Web Index);
  • L’Inbound Marketing genera il 54% di Lead in più rispetto all’Outbound Marketing (Fonte: WebDAM.com);
  • Tre milioni di inserzionisti utilizzano Facebook Ads per raggiungere i propri consumatori (Fonte: AdWeek);
  • Le aziende B2B che hanno un blog, generano il 67% di Lead in più rispetto alle aziende che non lo fanno (Fonte: WebDAM.com);
  • Instagram ha superato la soglia dei 200.000 inserzionisti 5 mesi dopo l’apertura della sua piattaforma pubblicitaria (Fonte: AdWeek);
  • Il 93% delle decisioni di acquisto sono influenzate dai social network (Fonte: Ironpaper);
  • I professionisti del marketing che danno priorità al lavoro con i blog hanno una probabilità 13 volte maggiore di ottenere un ROI positivo (Fonte: Socialemedia).
Marketing digitale, che cos’è?
Come fare marketing digitale

Come fare marketing digitale

Come dicevamo, il marketing digitale, essendo un tema molto ampio/macro, ha un’enorme diversità di discipline, strategie e tecniche specifiche. Pertanto, ci sono innumerevoli modi per applicare il marketing digitale.

Nonostante ci sia un gran numero di possibilità per applicare il Marketing Digitale, esistono strategie che vengono usate dalla maggior parte delle persone riuscendo normalmente a trarre risultati positivi. Esse sono:

  • Marketing dei contenuti;
  • Marketing via email;
  • Social networks;
  • Ottimizzazione delle conversioni – CRO;
  • Marketing di ricerca – SEM.

Successivamente, parleremo un po’ di ciascuna di queste strategie:

Marketing dei contenuti

Il content marketing è tutto il contenuto creato per educare, informare o intrattenere un potenziale cliente. L’idea è quella di informare le persone affinché in futuro non solo rispettino il tuo marchio e lo abbiano come riferimento, ma diventino anche clienti della tua azienda.

Quel contenuto, però, non è un contenuto qualunque: deve parlare di questioni legate al tuo mercato, ma sopra tutto dei possibili problemi e dubbi della tua gente (cioè le rappresentazioni fittizie del tuo pubblico di destinazione).

Ma, alla fine, perché il Content Marketing è importante per il Digital Marketing?

Come dicevamo, oggi il processo di acquisto è sempre più nelle mani del consumatore. Le informazioni su prodotti e servizi non sono più un privilegio per aziende e fornitori e ora sono accessibili principalmente grazie a Internet.

Pensaci bene: quando è stato che hai acquistato qualcosa senza cercare su Internet almeno una volta a riguardo? Probabilmente qualche tempo fa. Pertanto, è molto importante che la tua azienda investa nel Content Marketing, in modo che i consumatori lo trovino quando cercano le soluzioni di mercato che offri.

Succede che le persone non cercano solo informazioni su prodotti o servizi. Vogliono, soprattutto, risolvere i problemi. Il prodotto/servizio è solo la fase finale di questo processo.

Pertanto, non è sufficiente produrre contenuti sulla tua azienda: devi rispondere alle domande e ai problemi che hanno prima ancora che sappiano che il tuo prodotto o servizio è la soluzione di cui hanno bisogno.

Pertanto, quando il tuo pubblico di destinazione cerca degli elementi su Internet, è molto più probabile che trovi i tuoi contenuti (e se il materiale genera valore per loro, le possibilità che il tuo cliente si converta sono molto più elevate).

Oltre a ciò, se conosce già la soluzione ma ha dei dubbi sul tuo prodotto o su quello della concorrenza, avere dei buoni contenuti può essere il differenziale per il pubblico che ti sceglie.

Ma cosa significa produrre contenuti? Quali formati puoi utilizzare? Ci sono molti modi per rivelare le informazioni che generi. I più utilizzati nel Digital Marketing -e i più efficienti- sono:

  • Blog


    Un blog è la forma di attrazione più comune su Internet. Con buoni contenuti e una buona ottimizzazione in SEO (Search Engine Optimization, o Ottimizzazione per i meccanismi di ricerca), il blog è il modo migliore per ottenere traffico sul tuo sito web. Molte volte il blog è la porta d’ingresso per i futuri clienti. Pertanto, è importante che il blog della tua azienda sia rilevante e catturi l’attenzione dell’utente. Solo allora quell’utente diventerà un Lead e, in futuro, un cliente. L’importante è:
    • Pianifica bene le tue linee guida (non è sufficiente produrre contenuti su argomenti casuali, deve essere strategico per generare valore per il tuo pubblico);
    • Avere una cadenza nei post (è importante mantenere un ritmo di produzione ben definito e fare post almeno una volta alla settimana, preferibilmente negli stessi giorni, in modo che il tuo pubblico inizi ad aspettare i tuoi post);
    • Ottimizza il testo per Google (segui le buone pratiche SEO, come la definizione di parole chiave rilevanti per il tuo mercato sulle pagine del tuo blog);
    • Diversificare il tipo di comunicazione (la forma più comune di contenuto su un blog è il testo, ma nulla ti impedisce di andare oltre e creare anche infografiche, podcast e video per il tuo blog).
  • Video


    I video sono così alti che oggi, nel 2016, il 50% di tutto il traffico Internet mobile è già costituito da questo formato. E ancora di più: avere un video sulla pagina di un prodotto aumenta l’intenzione di acquisto fino all’85%, rafforzando l’affidabilità del prodotto per il cliente. Puoi utilizzare i video sia come supporto per un altro canale, come blog e social network ad esempio, sia come creare canali specifici per i video, come un canale su YouTube. Puoi anche combinare le due strategie. Ad esempio, puoi mettere i tuoi video su YouTube e poi metterli tutti insieme sul tuo blog o sui social network. Se hai intenzione di utilizzarli nel tuo blog e nei social network, dai la preferenza a video brevi e più dinamici: nel caso in cui dovessi creare un canale su YouTube o se intendi utilizzare un formato di contenuto in cui il video è il mezzo principale , come un webinar, puoi produrre video più lunghi e più approfonditi.
  • Materiali ricchi


    I post e i video del blog sono buoni contenuti per attirare visitatori ma, per una strategia di Content Marketing completa, è necessario disporre di un contenuto intermedio, più profondo. Questa è la funzione del contenuto ricco: essere un materiale educativo che aggiunge valore ai tuoi visitatori. Offrendo questo tipo di contenuti, la tua azienda può continuare a educare i tuoi potenziali clienti e prepararli nel tempo a, al momento giusto, adottare l’approccio alla vendita. Uno dei formati di materiale ricco più popolari è l’eBook, che funziona molto bene per testi abbastanza lunghi da essere un post di un blog. Ma, oltre agli eBook, puoi anche creare webinar, strumenti, kit, infografiche, ecc. Ma chi pensa che la produzione di questo materiale debba essere qualcosa di laborioso si sbaglia: puoi iniziare a offrire materiali ricchi che la tua azienda ha già e utilizza, come fogli di calcolo, modelli, ricerche/analisi di mercato, articoli tecnici, liste di controllo, glossari, ecc. . Successivamente, puoi produrre materiali pensati appositamente per rispondere a domande e curiosità o curare il dolore dei tuoi potenziali clienti.
  • Guida agli strumenti per il content marketing


    Se tutto questo ti sembra molto, devi sapere che, fortunatamente, ci sono strumenti che possono aiutarti nella tua strategia di Content Marketing. Alcuni di loro sono:
    WordPress
    WordPress è il CMS (Content Management System o Content Management System) più popolare al mondo (il 24% dei siti Web utilizza WordPress). Viene utilizzato non solo per gestire un blog, ma anche e-commerce, forum, siti Web e praticamente qualsiasi business digitale. È il CMS che RD Station utilizza per gestire il nostro blog. Prima di iniziare a utilizzare WordPress, tuttavia, devi sapere che ci sono due opzioni: WordPress.com e WordPress.org. Il primo è un luogo in cui puoi ospitare gratuitamente il tuo sito Web senza la necessità di installare nulla sul tuo computer. È facile ed intuitivo da usare ma ha i suoi limiti: ad esempio il dominio deve essere accompagnato da “wordpress.com”. Esempio: https://rdstation.wordpress.com. Se vuoi avere un dominio senza “wordpress”, dovrai pagarlo. La seconda opzione è una piattaforma di pubblicazione online open source disponibile per il download gratuito. Ha molte più opzioni rispetto a WordPress.com, ma è necessario il proprio server per installare il CMS. Scopri passo dopo passo in questo tutorial completo come creare il tuo blog utilizzando WordPress e come scegliere un dominio e un hosting.
    Buzzsumo
    Buzzsumo è uno strumento che ti permette di scoprire qual è il contenuto più popolare per una determinata parola chiave. Ad esempio, se digiti la parola chiave nella casella di ricerca, Buzzsumo indicherà quale è il contenuto più condiviso su ciascun argomento, tra gli altri dati come i principali influencer per quell’argomento. Con queste informazioni puoi, ad esempio, avere idee di contenuto basate su ciò che ha una buona performance e puoi anche provare a produrre contenuti ancora migliori di quelli già presenti sul mercato. Buzzsumo ha anche uno strumento di backlink che mostra quali siti web stanno prendendo di mira i migliori contenuti per una determinata parola chiave. Pertanto, quando hai contenuti su quell’argomento, puoi provare a ottenere riferimenti da quei siti per acquisire rilevanza nei motori di ricerca.
    Google Analytics
    Google Analytics (G.A.) è la piattaforma di analisi web più utilizzata su Internet. Secondo Google, la piattaforma è attualmente presente su oltre 10 milioni di siti web. Oltre ad essere molto facile da installare e raccogliere un’infinità di dati e approfondimenti, è gratuito. In poche parole, ciò che fa è consentire il monitoraggio delle informazioni relative alle statistiche del tuo sito web e/o blog, consentendo così di rilevare possibili punti di miglioramento e ottimizzazioni. Nel caso del Content Marketing, le informazioni che puoi monitorare sono, tra le altre:
    • A quali contenuti si accede più/meno;
    • Qual è il tasso di conversione dei tuoi contenuti;
    • Quali sono i principali canali di acquisizione del traffico;
    • etc.

Email Marketing

Email Marketing significa l’invio diretto di un messaggio commerciale, tipicamente a un gruppo di persone, tramite e-mail. Per definizione, ogni email inviata a un cliente potenziale o attuale può essere considerata Email Marketing.

Generalmente, viene utilizzato per inviare promozioni, acquisire attività commerciali, sollecitare vendite o donazioni e il suo scopo è creare fedeltà, fiducia o branding.

L’Email Marketing può essere utilizzato sia per le liste vendute (sebbene questa pratica non sia la più appropriata), o per liste costruite, sia di clienti che di potenziali clienti (Lead).

In sintesi, il termine viene utilizzato per classificare l’invio di messaggi di posta elettronica per: aumentare il rapporto di un’azienda con i suoi clienti attuali, precedenti o futuri, per incoraggiare la fedeltà e la ripetizione degli affari e in fine acquisire nuovi clienti o convincere i clienti attuali ad acquistare un determinato prodotto.

L’email marketing, rispetto ad altre forme di marketing digitale, è considerato economico. Inoltre, è un modo per stabilire e comunicare rapidamente lo scopo dell’azienda con i clienti esistenti o potenziali.

Comunemente, questo canale è percepito dai destinatari come invasivo e irritante, soprattutto per i nuovi o potenziali clienti, ma anche così, il successo dell’Email Marketing è direttamente correlato al linguaggio e all’appeal visivo applicato.

In termini di elementi visivi applicati, ci sono indicazioni che l’uso di elementi grafici/visivi sia rilevante per il messaggio che si sta tentando di inviare ma, tuttavia, non è indicato stabilire relazioni strette nelle e-mail iniziali poiché non stabilisce empatia.

Da qui l’importanza di ottenere la personalità in questi casi. In termini di linguaggio, lo stile è il più grande fattore determinante per definire quanto sarà accattivante quel messaggio.

L’uso di un tono casual genera risultati migliori rispetto a un linguaggio più casual. Per le combinazioni, non è suggerito l’uso di elementi grafici/visivi in ​​un linguaggio casuale.

Al di là di questi fattori, la possibilità di misurare le metriche e-mail è ciò che porta rilevanza al canale. È possibile avviare rapidamente la comunicazione e capire già se viene applicata correttamente analizzando aperture e clic.

Come scegliere un buon strumento per l’Email Marketing

Uno strumento di attivazione dell’Email Marketing (ESP) dovrebbe contenere varie funzionalità, tra cui:

  • Misurazione: capacità di analizzare i numeri delle tue campagne.
  • Misure anti-spam: se lo strumento dispone di sistemi di autenticazione (DKIM, ad esempio). Con la corretta certificazione, le possibilità che la tua email cada nelle caselle di spam si riducono.
  • Usabilità: le tue campagne devono essere create facilmente nello strumento, in modo intuitivo, che ottimizzi il tuo tempo e aumenti la qualità delle tue email.
  • Automazione: lo strumento dovrebbe avere modi per automatizzare le tue e-mail in modo da poter ridimensionare il processo di relazione.
  • Segmentazione: dovrebbe esserci la possibilità di trattare le informazioni dei tuoi Lead/clienti (su quali email cliccano?). In questo modo è possibile creare campagne segmentate con comunicazione assertiva.

Con queste funzionalità è possibile avere una gestione attiva della propria base di contatti e delle proprie email, potendo ottimizzare nel tempo il processo di Email Marketing, facilitando il lavoro.

In media, il ritorno sull’investimento (ROI) nell’email marketing è uno dei più alti di tutti i media digitali, superando $ 12 USD per ogni $ 0,30 USD investito.

Pertanto, è molto importante assumere uno strumento di email marketing qualificato. Attraverso di essa potrai implementare, ottimizzare, analizzare e gestire questo canale, che è un rapporto diretto con i tuoi contatti e clienti.

Attraverso la personalizzazione e la segmentazione, è possibile comunicare in modo differenziato con ogni persona e automatizzare tale processo.

Web Marketing

Che cos’è il Web Marketing? Possiamo definirlo come un insieme di strumenti, tecniche e metodologie “non convenzionali” utilizzati per promuovere marchi, prodotti e servizi attraverso Internet, con l’obiettivo di farsi conoscere e generare profitti. Normalmente le attività di Web Marketing si traducono prima nella pubblicazione di un progetto web e poi nella creazione e lancio di un sito web. Includono anche l’uso di Social Network, blog, motori di ricerca, video e campagne di Email Marketing.

In Italia, il termine Web Marketing è usato per riferirsi all’Internet Marketing ed è integrato con la gestione del Marketing e il Marketing Strategico applicato al web.

Indipendentemente dalle dimensioni, dal settore o dal mercato, sempre più aziende e organizzazioni stanno adottando strategie di Web Marketing come il modo più redditizio ed efficace per connettersi con i propri clienti e attirarne di nuovi.

Ovviamente per ottenere risultati validi e duraturi è necessario conoscere le basi del Marketing Online per poter investire al meglio le proprie risorse e far conoscere il proprio brand, i propri prodotti/servizi ed i propri valori pubblico di destinazione.

Ecco perché è necessario investire in formazione, che sia un’azienda che ha bisogno di riqualificare il proprio personale o un aspirante Web Marketer. In quest’ultimo caso, arrivare a un colloquio con una formazione adeguata e preziosa può essere un importante fattore di differenziazione.

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Reti sociali

A partire dagli anni 2000, principalmente con l’arrivo di Orkut, i social network sono diventati molto popolari in tutto il mondo come una nuova forma di socializzazione online.

Nel tempo i social network sono diventati uno spazio molto interessante per chi cerca nuovi canali per applicare il Digital Marketing.

Attualmente ci sono diversi vantaggi che incoraggiano le aziende a essere presenti nei social network. Il primo e principale di essi è l’altissimo numero di utenti presenti al loro interno.

Solo su Facebook, ad esempio, ci sono circa 1,6 miliardi di utenti e la possibilità che tu possa trovare i tuoi clienti e potenziali clienti tra questi utenti è molto alta.

Questa significativa presenza di utenti ha trasformato i social network in un importante canale di comunicazione tra le aziende ei loro consumatori, diventando un potente strumento di Relationship Marketing.

Inoltre, è un canale che consente una grande promozione e può essere utilizzato per promuovere il marchio, i prodotti, i contenuti e promuovere lo scopo e la missione dell’azienda.

Per sviluppare una buona strategia di presenza sui social network, il primo passo da compiere è la definizione della persona, ovvero chi è il pubblico a cui vuoi seguire il tuo brand e accompagnare le tue pubblicazioni.

La definizione di persona è molto importante, poiché è inutile avere milioni di follower sui propri social se non sono influencer o potenziali consumatori del proprio prodotto/servizio.

Oltre a ciò, è importante identificare in quali social network è presente la tua persona. Ad esempio, se la tua persona è un Project Manager nel segmento IT, la possibilità di trovarli su LinkedIn è molto alta.

Per illustrarlo, facendo una breve ricerca su questo social network, abbiamo trovato gruppi con quasi 20mila “IT Project Manager”.

Avendo definito in quali social network sarà presente la tua azienda e qual è il tuo target di riferimento, ci sono alcuni modi per utilizzare i social network nella tua strategia di Digital Marketing.

Promuovere contenuti di qualità, ad esempio, è un buon modo per attirare visitatori sul tuo sito Web, poiché i social network consentono di condividere queste informazioni in modo più semplice ed efficace rispetto ad altri canali.

Con i post della tua pagina puoi reindirizzare il tuo traffico verso pagine di contenuti (blog), landing page e offerte specifiche.

Un consiglio importante è prestare attenzione ai tempi dei post e a quanti post vengono realizzati al giorno. Mantenere un programma certo e fisso è importante in modo da poter misurare i risultati in un secondo momento. Oltre, ovviamente, a mantenere sempre una cadenza di post.

Un altro modo è l’interazione con gli utenti attraverso forum e la generazione di idee. Ciò consente un approccio meno rigido con il pubblico e c’è l’opportunità di promuovere materiali per rafforzare l’informazione.

Su Facebook, ad esempio, un modo molto efficace per raggiungere il tuo pubblico di destinazione è attraverso i gruppi. La generazione di contenuti per i gruppi di Facebook ha molti vantaggi, come il fatto che si tratta di una fonte gratuita che può essere estremamente segmentata, anche demograficamente.

Dopo tutto quel lavoro per creare le persone ideali, verificare quali social network funzionano per il tuo business, pianificare, creare e rivedere i contenuti, è essenziale che i tuoi visitatori si convertano. Esistono alcuni modi per semplificare la conversione sui social media.

Uno di questi è la possibilità di trasformare il Lead in una Landing Page attraverso il proprio profilo sui social network. Questa strategia è ampiamente utilizzata e tende ad aumentare il tasso di conversione, poiché il visitatore non avrà bisogno di inserire informazioni che aveva precedentemente fornito sul social network.

Importante quanto fare le pubblicazioni è accompagnarle e svolgere analisi per capire le tempistiche e le modalità che funzionano o non funzionano. Facebook e Twitter hanno strumenti nativi per l’analisi statistica.

Conversión Rate Optimization (CRO)

Chiamiamo così tutto lo sforzo per aumentare i tassi di conversione per un determinato obiettivo. Cioè, ridurre l’attrito e aumentare la percentuale di persone che compiono l’azione necessaria per passare dal contesto A al contesto B.

Un esempio quotidiano è, nel caso di un negozio di prodotti fisici, l’esistenza di una relazione tra il numero di persone che entrano nel negozio e il numero di persone che acquistano qualcosa. Questa relazione può essere vista come un tasso di conversione, in questo caso, dei visitatori che effettuano un acquisto.

Nel Digital Marketing il nostro obiettivo è avere una presenza online che faccia parte del processo di acquisto del visitatore, educandolo sui problemi e le opportunità che deve affrontare e generando valore per il tuo prodotto o servizio.

In pratica, ciò di cui abbiamo bisogno è che il Lead esegua una serie di azioni che, insieme, saranno indicatori che una certa persona è vicina al momento di acquisire il tuo prodotto. In questo contesto, chiameremo tasso di conversione il rapporto tra i Lead che hanno eseguito l’azione desiderata sulla tua pagina e il numero totale di visitatori.

In pratica, ciò di cui abbiamo bisogno è che il Lead esegua una serie di azioni che, insieme, saranno indicatori che una certa persona è vicina al momento di acquisire il tuo prodotto.

Il CRO agirà, quindi, in un modo che tende a massimizzare ciascuno di questi tassi di conversione in modo che una percentuale maggiore dei tuoi visitatori esegua le azioni che ti aspetti che facciano.

Per facilitare la nostra azione quando si tratta di ottimizzare un tasso di conversione, tendiamo a interrompere il più possibile l’azione finale. Ad esempio, esiste un tasso di conversione generale dato dal rapporto tra il numero di persone che visitano il mio sito Web e il numero di persone che acquistano un prodotto.

Tuttavia, sono molte le azioni che il visitatore dovrà fare tra la prima e l’ultima azione, e per capire meglio quale parte migliorare, penseremo a un tasso di conversione per ogni azione rilevante che il visitatore compie. In tal caso, possiamo esemplificare con le seguenti tariffe:

  • Tasso di conversione complessivo = acquirenti/visitatori
  • Tasso di conversione interrotto 1 = visitatori che hanno cliccato su un prodotto/visitatori
  • Tasso di conversione interrotto 2 = visitatori che hanno cliccato per acquistare un prodotto/visitatori che hanno cliccato su un prodotto
  • Tasso di conversione interrotto 3 = visitatori che hanno cliccato per acquistare un prodotto/visitatori che hanno effettuato il pagamento

Questa suddivisione del tasso di conversione generale in tassi più specifici ti consentirà di comprendere meglio quale sia il principale fattore che ostacola il tasso di conversione generale.

Nel caso in cui fosse tasso 1, sarebbe il livello di interesse che i tuoi prodotti stanno suscitando negli attuali visitatori del sito web; se fosse tasso 2, sarebbe il rapporto costi benefici per l’acquisto del prodotto e, se fosse tasso 2, potrebbe essere qualche obiezione in relazione alle modalità di pagamento disponibili nella tua attività.

In altre parole, ogni tariffa sarà effettivamente un indizio su dove devi migliorare il tuo processo.

Principali modalità di lavoro pratico del CRO

Nonostante sia un lavoro abbastanza esplorativo, lavorare con CRO passa quasi sempre attraverso alcune metodologie e tecniche utilizzate e collaudate da aziende con maggiore esperienza in materia.

Nella sequenza, parliamo di alcune delle principali tecniche utilizzate dai marketer per ottimizzare i tassi di conversione del sito Web e generare più risultati dallo stesso input:

Tests A/B

Questi test sono il modo più semplice ed efficace per verificare tra due versioni di pagina quale è più efficiente per il tuo obiettivo.

Il metodo consiste sostanzialmente nel selezionare il traffico di una determinata pagina e dividerlo casualmente a metà, in modo che il 50% dei visitatori veda una versione (originale) e l’altro 50% veda l’altra versione (difficile).

I test A/B sono molto efficaci nel trarre conclusioni ben ricche di informazioni per due ragioni principali:

  1. Rendendo disponibili entrambe le versioni della pagina contemporaneamente, riduciamo l’influenza di fattori esterni come la stagionalità, diversamente da un test che confronta i risultati storici.
  2. Avendo un certo volume su entrambe le pagine, possiamo utilizzare metodi statistici per stabilire chi è il vincitore con una rilevanza statistica che ti consente di fidarti del risultato del test. Per aiutarti, abbiamo creato uno strumento per calcolare i risultati dei test.

Esistono vari strumenti per effettuare questo test, ma il più semplice è sicuramente Google Analytics.

Heatmap e registrazione delle sessioni

Forse più importante del risultato del test stesso è capire le ragioni di quel risultato. Per aiutarti a fare questa interpretazione, utilizziamo strumenti che generano dati qualitativi per capire cosa è successo.

Le heatmap sono pagine di calore che indicano dove il Lead si è librato di più e ha cliccato sulla tua pagina, mentre la registrazione della sessione è esattamente ciò che suggerisce il nome: genera registrazioni di tutto ciò che è stato fatto su quella pagina dall’utente.

Usa queste informazioni per capire perché qualcosa sulla tua pagina sta producendo o interrompendo risultati in termini di conversione.

Marketing di ricerca – SEM

Negli anni 2000, i motori di ricerca online sono emersi con la missione di aiutare gli utenti a cercare siti Web di praticamente tutte le nicchie.

Con il passare del tempo, la praticità che i motori di ricerca mettevano a disposizione degli utenti di Internet ha cominciato a diffondersi e ben presto gran parte del pubblico del web ha iniziato ad utilizzare la rete per cercare servizi e divertimenti su misura per ciascuno.

Tra gli strumenti di ricerca che sono diventati popolari da allora, Google è stato senza dubbio il più grande riferimento per tutti.

Con la rapida crescita del mondo della ricerca online, molte aziende hanno iniziato a preoccuparsi di come venivano visualizzate su quei motori di ricerca: quando venivano visualizzate, quante volte venivano visualizzate, ecc. Ecco perché è nato il marketing sui motori di ricerca (SEM).

Il Search Marketing, o SEM, mira a rendere privilegiato un determinato sito web e ad apparire con priorità (e qualità) per coloro che cercano qualcosa ad esso correlato su Internet.

Poiché l’abitudine di cercare una soluzione su Internet è diventata sempre più comune tra tutti, anche il Search Marketing è in continua crescita ed è stato di grande importanza per la strategia di marketing di milioni di aziende nel mondo.

La sua applicazione può avvenire in due modi: attraverso l’applicazione di tecniche e strategie SEO e anche attraverso investimenti (PPC).

SEO

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All’inizio di questa era di cui stiamo parlando, la difficoltà a comparire tra i primi posti delle ricerche online non era grandissima, quindi praticamente tutti coloro che hanno deciso di applicare “tecniche” mirate ad aumentare tale visibilità hanno avuto successo.

Con l’evoluzione degli algoritmi che determinavano chi sarebbe apparso o meno ai primi posti dei risultati di ricerca, questo tipo di obiettivi si è complicato e, con ciò, è emersa una nuova disciplina all’interno del Digital Marketing: il SEO.

SEO (Search Engine Optimization) sono tutte strategie e tattiche volte ad aumentare l’esposizione di un sito web nei motori di ricerca.

Il principale motore di ricerca del mercato (Google) ha, secondo se stesso, più di 200 fattori che aiutano a determinare se un sito web debba essere o meno in cima alle sue pagine dei risultati. Il lavoro di un professionista SEO è quello di adattare i siti Web il più vicino possibile a tali criteri.

Ogni giorno vengono eseguite quasi 100 miliardi di ricerche su Google ed essere classificati per una determinata parola chiave molto ricercata può fare la differenza tra un sito Web occupato, pieno di persone che navigano, vogliono negoziare e un sito impopolare.

È per questo motivo che le strategie SEO sono ancora oggi ampiamente utilizzate dalla maggior parte delle aziende che hanno a cuore le buone prestazioni del proprio Marketing Digitale.

La SEO si divide in on page e off page, essendo on page all e qualsiasi strategia che applichi all’interno del tuo sito web (le famose “ottimizzazioni on page”) e off page è tutta e qualsiasi strategia che applichi al di fuori di esso. ( solitamente strategie di “link building”)

Link sponsorizzati

Cosa sono i link sponsorizzati?

Sono modalità di pubblicità su Internet attraverso spazi pubblicitari nei risultati di ricerca o siti Web di reti di contenuti generalmente pay per click (noti anche come Pay Per Click o PPC).

Per essere visualizzati, gli annunci devono essere pertinenti alla parola chiave utilizzata nella ricerca o al contesto scelto nella segmentazione.

Il grande vantaggio dei link sponsorizzati è quello di poter sfruttare una domanda esistente in relazione alla ricerca organica e, in questo modo, indirizzare il link sponsorizzato alla risposta di ricerca per un link di destinazione focalizzato sull’obiettivo per chi sta cercando o indagare.

Esempio: invece di inviare alla home del tuo sito web, come accade quando effettui una ricerca nella ricerca organica, puoi fare pubblicità con la ricerca a pagamento e indirizzare il link a una pagina correlata a fuoco con il tuo obiettivo e la ricerca dell’utente.

Qual è l’importanza dei link sponsorizzati nel contesto del marketing digitale?

I link sponsorizzati sono uno dei modi per attirare visitatori qualificati e suscitare interesse per indirizzarli al tuo sito web.

Richiedono una certa conoscenza nel far funzionare gli strumenti di gestione di questi annunci e, principalmente, nel separare un investimento da un budget in modo che siano efficaci durante il periodo della tua campagna.

Modi comuni per applicare link sponsorizzati
  • Annuncio sulla rete di ricerca
  • Annuncio display (banner sui siti web della rete di contenuti)
  • Social Ads (annunci sui social network)
Guida agli strumenti dei link sponsorizzati

Utilizza strumenti in grado di conoscere le possibilità di trovare parole chiave ad alta conversione o intento di acquisto sulla tua pagina, valori di offerta pay-per-click e volume di ricerca. Esistono strumenti come Hubspot, SEMRush e lo stesso Strumento per le parole chiave di Google AdWords.

Gli strumenti più utilizzati sono Google AdWords, UOL Cliques e Bing Ads per gestire gli annunci con link sponsorizzati.

Strumenti più avanzati come Google AdWords Editor possono essere utilizzati in base alla gestione dei fogli di lavoro come Excel o Google SpreadSheets. A seconda del volume dell’investimento e delle campagne, un’agenzia o strumenti a pagamento possono essere assunti per creare questi annunci in volume e ottimizzare la gestione.

Marketing digitale, che cos’è?
Come fare una pianificazione di marketing digitale

Come fare una pianificazione di marketing digitale

Fare un investimento nel marketing digitale può davvero essere qualcosa che salverà i numeri della tua attività. Tuttavia, anche l’esecuzione disordinata, senza pianificazione strategica, delle varie azioni che costituiscono questa metodologia, può essere un colpo al piede.

Pertanto, ci sono una serie di fasi che devono essere considerate quando si pianifica il Marketing Digitale della propria azienda. Garantiranno il massimo risultato di ogni azione.

Fai un rapporto sullo stato attuale

Prima di ogni altra cosa, tieni presente che per determinare dove vuoi andare, devi sapere dove ti trovi. Attraverso il rapporto sullo stato attuale, sarai in grado di vedere chiaramente i tuoi principali punti di forza, di debolezza e di opportunità. Avendo queste informazioni, sarai in grado di determinare in modo più efficiente i tuoi obiettivi e passare ai passaggi successivi.

Fai uno studio sul pubblico di destinazione (persone)

A prima vista, molti imprenditori che vogliono investire nel marketing digitale non trovano necessario uno studio sulle persone, affermando di sapere già abbastanza del loro pubblico. Tuttavia, qui vale la frase che dice che “la conoscenza non fa mai male”.

Il fatto è che devi conoscere a fondo il tuo pubblico di destinazione. Ciò può fornire approfondimenti che faranno la differenza totale nei tuoi risultati. Questo studio serve proprio, oltre a trovare nuove informazioni cruciali sul tuo pubblico di destinazione, a confermare ciò che già immagini di avere.

In questo modo, non solo sarai in grado di adattare le soluzioni che offri al tuo pubblico, ma anche pianificare tutte le azioni di marketing digitale pensando alle persone della tua azienda, creando strategie più appropriate per il tuo pubblico.

In definitiva, per produrre il contenuto che guiderà il tuo pubblico di destinazione attraverso il processo di acquisto, dovrai creare quel materiale in base alle caratteristiche e ai comportamenti dei tuoi personaggi.

Se non sai da dove iniziare a creare i tuoi personaggi, puoi utilizzare il nostro Fantastic Persona Builder. E, per saperne di più sulle persone e sul processo di acquisto, scarica il nostro kit Persone e processo di acquisto.

Determina i tuoi obiettivi

Con una visione chiara di chi è il tuo pubblico di destinazione e quali sono le tue sfide attuali, determini i tuoi obiettivi. È importante che tu fissi degli obiettivi in ​​modo che in seguito potrai dire se la tua pianificazione del marketing digitale era giusta o meno.

Ad esempio, se sei appena agli inizi nel marketing digitale e il tuo sito web non ha ancora molto traffico, puoi impostare un obiettivo per aumentare il traffico verso il tuo sito web, sia in percentuale che in numeri assoluti.

Da lì, puoi impostare obiettivi specifici per ottenere quell’aumento del traffico, come creare e pubblicare contenuti sul tuo blog almeno una volta alla settimana, diffondere tutti i tuoi contenuti sui social media attraverso post e annunci, ecc.

Nel caso in cui tu abbia già una presenza digitale leggermente più sviluppata, ma il tuo problema sia la generazione di Lead, puoi determinare come obiettivo l’aumento della generazione di Lead e identificare che tipo di strategie puoi creare per stimolarlo. Ad esempio, puoi offrire materiale didattico attraverso le Landing Page, in modo che gli interessati debbano lasciare i propri contatti per scaricare il materiale, diventando Leads.

Oltre a ciò, puoi creare altre situazioni sul tuo sito web che stimolino la generazione di Lead, come spazi per i visitatori per registrarsi alla tua newsletter, una pagina di contatto facilmente accessibile, pop-up per partecipare a una promozione, ricevere uno sconto o scaricare un materiale, ecc.

Ora, nel caso in cui tu abbia già visitatori e Lead, ma il tuo problema è relativo a loro, puoi concentrarti su obiettivi come l’invio di Email Marketing e la creazione di flussi di Marketing Automation. Fatto ciò, puoi valutare qual è il risultato di tali azioni, come l’analisi del tasso di apertura e dei clic delle e-mail, ecc.

Elenca le risorse necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi

Dopo aver ben chiaro quali sono i tuoi obiettivi. È ora di tracciare il percorso necessario per raggiungerli tutti, giusto?

Per questo, elenca tutte le attività che devono essere svolte per raggiungere l’obiettivo, comprese tutte le risorse necessarie per completare le attività (denaro, manodopera, ecc.). Dopo aver scritto tutto questo, avrai un percorso molto chiaro che deve essere seguito per raggiungere tutti gli obiettivi.

Fare un programma

Fare un programma è importante in modo che ci sia il minor ritardo possibile. È anche un buon esercizio per stimare quanto tempo e quanti sforzi verranno spesi per ciascuna attività. Inoltre, il monitoraggio periodico della pianificazione può essere molto utile per ottenere una sana coerenza durante tutto il piano.

Certifica che tutte le tue azioni possono essere monitorate e fallo

Dai la preferenza alle azioni che possono avere il risultato monitorato al 100%. Sarà importante per valutare le tue azioni e determinare se il risultato è positivo o negativo.

Dopo aver terminato ogni compito importante, fai l’esercizio per valutare tutti i numeri e identificare i punti di miglioramento nel processo o nel compito per apportare correzioni. Nota anche i punti ferita per replicarli in futuro.

Marketing digitale, che cos’è?
4 Vantaggi del marketing digitale rispetto al tradizionale marketing offline

4 Vantaggi del marketing digitale rispetto al tradizionale marketing offline

Sebbene il marketing offline continui ad avere spazio, il marketing digitale è cresciuto rapidamente. Questo perché, oltre a essere più connessi ogni giorno, fare marketing su Internet ha alcuni vantaggi rispetto al marketing offline. Vedi sotto alcuni di loro:

1. Targeting più accurato

Contrariamente al marketing offline, dove spesso è impossibile sapere esattamente a quale pubblico si sta parlando, il marketing digitale consente un livello molto più preciso di segmentazione del proprio pubblico.

Questo perché è molto più facile monitorare l’attività degli utenti su Internet, che si tratti delle loro abitudini di consumo, delle loro preferenze e gusti personali, della loro carriera professionale, ecc. Pertanto, è possibile segmentare in modo molto specifico le persone per le quali si desidera pubblicizzare un prodotto, servizio o contenuto.

Ad esempio, se vendi software per il controllo delle azioni, riesci a segmentare il tuo pubblico per professione e, in questo modo, puoi scegliere professionisti che lavorano in filiali che si occupano di azioni, come i proprietari di piccoli mercati.

Ciò ti consente di personalizzare molto di più le tue azioni e campagne di marketing. Ad esempio, se hai segmentato le tue azioni per i proprietari di piccoli mercati, puoi creare annunci e campagne che rispondono alle domande e ai problemi specifici di quel segmento.

Di conseguenza, il tuo pubblico si identificherà molto di più con le tue azioni e quindi i risultati tendono ad essere molto migliori.

2. Misurazione più chiara e definitiva dei risultati

Come abbiamo detto sopra, il marketing digitale ti consente di determinare con molta più precisione chi è il tuo pubblico e quali sono i suoi gusti e preferenze. Allo stesso modo, riusciamo a monitorare con la stessa precisione i risultati delle azioni di Digital Marketing.

Ad esempio: quando qualcuno che fa una pubblicità in televisione su un prodotto ha molte più difficoltà a vedere chiaramente quanto sia stato redditizio l’investimento nella pubblicità, il marketing digitale ti consente di sapere esattamente cosa sta dando un ritorno e se quel ritorno viene pagato per l’investimento iniziale.

Sotto questo aspetto, strumenti come Google Analytics aiutano molto quando si tratta di misurare i minimi dettagli dei risultati delle strategie di Digital Marketing.

3. Prezzo

Nel tempo, il prezzo per fare marketing offline ha finito per essere più alto. Gli annunci TV, radiofonici e stampati sono costosi e, come se il prezzo elevato non bastasse, la capacità di vedere chiaramente se quell’investimento ha senso è molto limitata.

Già il marketing digitale, nonostante richieda, sì, un investimento minimo, può essere molto più economico del marketing offline. Non per nulla le strategie di Digital Marketing oggi occupano gran parte delle strategie di marketing di molte grandi aziende.

4. Agilità di attuazione

Internet è, in sostanza, agile e democratica: in pochi secondi si ha accesso praticamente a qualsiasi persona e informazione che, altrimenti, sarebbero a molte ore – o forse anche giorni – di distanza, e costerebbe molto di più per raggiungerla. .

La stessa cosa accade con il Digital Marketing: oggi, con solo un computer, tanta voglia di imparare e accesso a Internet, chiunque può implementare tecniche e strategie di Digital Marketing nelle proprie attività.

Questo perché ci sono innumerevoli strumenti online, molti dei quali gratuiti, che insegnano come eseguire attività relative al marketing digitale. Hai solo bisogno di tempo e forza di volontà per impararli.

Marketing digitale, che cos’è?
Metriche di marketing digitale

Metriche di marketing digitale

Stai creando contenuti rilevanti per il tuo pubblico e ti relazioni ad esso, ma come fai a sapere se sta ottenendo risultati?

Per questo, puoi seguire alcune metriche che servono a misurare le prestazioni delle tue azioni di marketing e suggerire miglioramenti e ottimizzazioni per il team.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

CAC è l’investimento medio negli sforzi diretti per conquistare un cliente. Nella stragrande maggioranza delle aziende, le aree che agiscono direttamente in questo processo sono il marketing e le vendite, ma a seconda dell’attività può variare.

Ad esempio, se i tuoi investimenti diretti nell’acquisizione di clienti ammontano a R $ 10.000 al mese e, con ciò, ottieni 20 clienti, il tuo CAC sarà R $ 500,00.

Vale anche la pena ricordare che il calcolo viene sempre effettuato tenendo conto degli investimenti e dei nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. Il CAC viene calcolato mese per mese, ma è importante considerare di volta in volta alcune variazioni improvvise.

Ad esempio, se assumi altri due venditori un mese, il tuo CAC dovrebbe aumentare, poiché probabilmente non attireranno clienti immediatamente nel primo mese di lavoro. Ma, nel tempo, questo valore si stabilizza di nuovo.

Lifetime Value

L’LTV è considerato una delle metriche più importanti nelle aziende che offrono contratti di servizio di utilizzo (modello di firma) perché mostra il potenziale di profitto del business, ovvero quanto è possibile guadagnare per ciascun cliente in un determinato periodo di tempo .

Ad esempio, se il biglietto mensile medio raccolto è di 150 USD e il cliente ideale rimane nella base per 36 mesi, il LVT del tuo cliente è di 5.500 USD.

Se l’azienda è appena agli inizi, sarà un dato difficile da calcolare, ma non può essere ignorato, poiché è uno dei principali supporti per i piani finanziari.

Confrontando l’LTV con il CAC, l’azienda sa che è sano: si calcola che il Lifetime Value dovrebbe essere almeno 3 volte maggiore del CAC. Oltre a ciò, l’LTV consente la proiezione di rendimenti futuri.

Se sai che il numero X di clienti entrerà nella base, l’azienda può anche calcolare che la fatturazione sarà Y nei mesi successivi.

MRR (ricavi ricorrenti mensili) e ARR (ricavi ricorrenti annuali)

Nelle attività Saas, il cliente paga per l’utilizzo del servizio o del prodotto sotto forma di un pagamento mensile ricorrente. La caratteristica di questo modello è che diluisce i costi del cliente durante i mesi di pagamento e, quindi, ha anche un ticket medio inferiore rispetto al modello a licenza perpetua.

La rendita ricorrente mensile o annuale viene incrementata al crescere del ticket medio del prodotto/servizio.

Se l’azienda riesce a mantenere il valore dell’MRR o dell’ARR maggiore del mancato guadagno dei clienti che abbandonano (cancellazioni), si arriva a un’abbandono negativo che, se è ancora o è, dovrebbe essere il sogno di qualsiasi azienda SaaS.

Con il tasso di cancellazione inferiore allo zero, la fatturazione aumenta notevolmente al punto da rendere questo numero insignificante quando si tratta di crescita dell’azienda.

Costo per Lead (CPL) o Costo per Lead Qualificato

Il CPL ci permette di conoscere il valore di ogni Lead generato, dividendo l’importo investito con il lavoro di Digital Marketing (R$) per il numero di Lead generati, originati dalle varie sorgenti di traffico.

Secondo una ricerca, le tecniche di Inbound Marketing che coinvolgono blog, SEO e social network, comportano per le aziende un costo per Lead generalmente inferiore del 61% rispetto ai Lead generati dalle tecniche più tradizionali.

Pertanto, misurare e confrontare quel valore può essere un’ottima mossa per il marketing digitale per ottenere maggiore credibilità (e investimenti) all’interno dell’azienda.

Andando oltre, ti fa pensare un po’ più avanti e misurare, tra i Lead generati, quanti sono qualificati e saranno effettivamente serviti dai venditori.

Sappiamo che, nonostante si utilizzino alcune strategie per definire chi è la persona della tua attività e come la raggiungeremo, molte volte finiamo per avere una portata maggiore, raggiungendo Lead che non sono sempre al centro o che non sono al momento ideale di acquisto del tuo prodotto o servizio, che richiede comunque un lavoro di Lead Management per trasformarlo in un’opportunità. Pertanto, il costo per lead qualificato entra come un’altra metrica ancora più importante.

Costo per acquisizione (CPA)

Un’altra metrica che dovrebbe essere valutata è il costo per acquisizione (CPA). In questo caso il fattore considerato è il valore dell’investimento, che sarà diviso per il numero di vendite effettive (acquisizione del prodotto/servizio).

Ciò che di solito garantisce che il marketing digitale continui a crescere e a ricevere investimenti è, appunto, avere un costo per acquisizione redditizio vicino al prezzo medio di vendita dei prodotti/servizi. Pertanto, nonostante dipenda anche dal team di vendita, è un indicatore essenziale per il marketing.

Ritorno sull’investimento (ROI)

Il tasso di ritorno sull’investimento, designato dall’acronimo in inglese ROI o Return On Investment, è costituito da una metrica utilizzata per misurare il ritorno ottenuto con una determinata quantità di risorse.

Il ROI è uno dei tanti indicatori di performance esistenti per valutare il cosiddetto costo-beneficio in relazione agli investimenti e può essere calcolato come:

ROI = Guadagno ottenuto – Importo speso con l’investimento.

In tal caso si sommano tutte le vendite originate dal canale Digital Marketing e si sottraggono tutte le spese sostenute per quello.

Nel caso delle vendite con il modello della firma, è interessante inserire qui un’aspettativa media di quanto tempo il cliente rimane lì e quanto reddito deve essere generato, in modo che il ROI si rifletta, di fatto, nella realtà.

Marketing digitale, che cos’è?
Inbound Marketing un nuovo modo di fare marketing digitale

Inbound Marketing: un nuovo modo di fare marketing digitale

Il termine Inbound Marketing significa marketing di attrazione e consiste in un insieme di strategie che mirano ad attirare volontariamente i consumatori sul sito web dell’azienda.

Contrariamente al marketing tradizionale, si basa sul rapporto con il consumatore anziché su pubblicità e interruzioni. La principale differenza tra il marketing tradizionale -detto anche Outbound Marketing- e l’Inbound è che, in quest’ultimo, chi cerca l’azienda è il cliente e non il contrario.

Pertanto, le azioni vengono eseguite con l’obiettivo di attirare il potenziale cliente sul tuo blog o sito Web e, sulla base di tale attrazione, viene svolto un intero lavoro di relazione con quella persona. Quella relazione si gioca attraverso contenuti personalizzati e autoriali.

Il contenuto è un modo per educare il pubblico e i potenziali clienti sul segmento della tua azienda, trasformare la tua azienda in un riferimento in una determinata questione relativa al tuo mercato e influenzare la decisione di acquisto dei futuri clienti.

L’Inbound Marketing è una strategia sempre più importante per attrarre, convertire e fidelizzare i clienti

Molte persone credono che Inbound Marketing e Digital Marketing siano sinonimi, ma questo non è vero, poiché è possibile fare Outbound Marketing anche nei media digitali.

Tuttavia, l’Inbound Marketing utilizza strumenti di Digital Marketing (sito web, blog, social network, meccanismi di ricerca, ecc.) per implementare le proprie strategie, e per questo i due concetti sono strettamente correlati.

Tenendo conto che il processo di acquisto sta cambiando sempre di più, l’Inbound Marketing è una strategia sempre più importante per attrarre, convertire e fidelizzare i clienti, una volta che inverte la logica delle aziende che inseguono i clienti e fa con ciò che i clienti cercano aziende.

E se pensiamo a un contesto di Digital Marketing in cui le persone hanno il potere di cercare e trovare le informazioni di cui hanno bisogno, l’Inbound Marketing è sempre più presente nel Digital Marketing.

Dopotutto, non basta riprodurre il modello di marketing tradizionale nei media online, è necessario ripensare il modo in cui il cliente consuma su Internet.

Metodologia dell’Inbound Marketing

Come dicevamo, l’obiettivo principale dell’Inbound Marketing è quello di attirare e fidelizzare potenziali clienti per la tua azienda. Ma, affinché funzioni, è necessario utilizzare una metodologia che sia il differenziale di Inbound. Successivamente, spiegheremo i passaggi di questa metodologia.

Attirare

Il pilastro iniziale dell’Inbound Marketing è l’attrazione. Dopotutto, un sito web senza visitatori non genera lead. Senza i Lead non ci sono vendite e, di conseguenza, si perde tutta la ragione per lavorare con quella strategia.

Pertanto, invece di cercare persone che potrebbero essere interessate a un determinato business/mercato, l’azienda si concentra sulla costruzione di qualcosa degno di legittima attenzione e, quindi, attira persone che sono volentieri interessate alla questione. Il risultato è un pubblico molto più coinvolto e propenso a consumare effettivamente il prodotto.

Ci sono molti modi per farlo, come la produzione di contenuti sul tuo blog, l’ottimizzazione di tali contenuti per i motori di ricerca (il cosiddetto SEO o Search Engine Optimization), la creazione di annunci a pagamento per tali contenuti (link sponsorizzati) e la diffusione di tali contenuti sui social reti sociali.

Convertire

Poi abbiamo la fase di conversione: i visitatori devono diventare Lead per andare avanti nel processo di acquisto. Quando parliamo di conversione, ci riferiamo all’azione dell’utente di trasmettere le proprie informazioni in cambio di una ricompensa o di un vantaggio, come un’offerta di materiale, di cui parleremo in seguito.

Questo è il motivo per cui non dovresti solo attirare visitatori sul tuo sito Web, ma anche creare opportunità per convertirli in Lead. Uno dei modi principali è offrire contenuti su pagine di destinazione, ovvero pagine convertite per la conversione.

In genere queste pagine non hanno molto più che una spiegazione di cosa sia il materiale offerto e dei vantaggi di ottenerlo, al di là del form che il visitatore deve compilare per diventare Lead.

Tra le offerte che puoi generare per ottenere Lead ci sono le offerte dirette (quelle che sono più direttamente focalizzate sull’acquisto, come richieste di budget, dimostrazioni di software, prove gratuite, tra le altre); e quelli indiretti (generalmente focalizzati sulle fasi meno avanzate del processo di acquisto, ovvero hanno l’obiettivo di educare e risolvere problemi specifici dei Leads. Alcuni formati di offerta comuni sono eBook, webinar, strumenti, ecc.).

Relazionare

Ma non tutti i Lead generati sono pronti per l’acquisto. Per farti un’idea, si stima che solo il 3% del tuo mercato potenziale sia alla ricerca di una soluzione, ovvero sia al momento dell’acquisto.

Pertanto, è necessario continuare a educare il tuo Lead fino a quando non sarà pronto per l’acquisto. È qui che entra in gioco la fase di relazione nell’Inbound Marketing: attraverso alcune strategie, identifichiamo le fasi in cui si trovano i Lead e li facciamo avanzare nel processo, ovvero acceleriamo il processo di acquisto.

Uno dei modi principali per interagire con Leads è l’email marketing. È attraverso di essa che continui a offrire contenuti sempre più avanzati al tuo Lead, fino a quando non percepisci che è sufficientemente maturo per acquistare.

Ma per far sì che la relazione avvenga in modo dinamico e non “freddo”, è necessario automatizzare il processo. In questo modo, alimenterai automaticamente i tuoi Lead con i contenuti, senza dover inviare e-mail manualmente.

Ciò rende il processo più rapido, aumentando le vendite, migliorando la fidelizzazione dei clienti e riducendo i costi di acquisizione.

Vendere

In fondo, tutto il lavoro di generazione e di relazione con i Lead ha l’obiettivo di generare opportunità di business per la tua azienda. In alcuni casi, il processo di vendita avviene all’interno del sito stesso. In altri, è necessario il contatto tra un venditore e il potenziale cliente.

In generale, più il prodotto è complesso (più alto è il ticket), più il processo di acquisto tende ad essere in qualche modo consultivo, concludendo il ruolo di lead nurturing nella vendita.

Questo cambio di paradigma, in cui il Lead ora attraversa parte del processo di acquisto prima di entrare in contatto con il venditore, porta con sé diverse implicazioni che stanno trasformando il mondo delle vendite.

Tra questi possiamo citare:

  • Lead Scoring (punteggio automatico dei Lead in base ai loro profili e interessi);
  • Inbound Sales (vendite effettuate dall’interno dell’azienda, una volta che i fornitori utilizzano tecnologie che eliminano il lavoro, riducendo i costi e semplificando il processo);
  • CRM (in inglese Customer Relationship Manager, ovvero un software in grado di organizzare, misurare e salvare lo storico di tutte le trattative effettuate dal venditore, aiutandolo nel processo di vendita).

Analizzare

Entriamo infine nella fase di analisi, estremamente importante per l’Inbound Marketing, poiché permette di valutare quali strategie stanno funzionando e quali no, e di verificare o meno il ritorno sugli investimenti.

Non c’è più spazio per congetture: tutto è confermato in base ai dati. Le metriche vanno “mondate” come una cipolla, dal contributo più generale (e strategico) al più specifico di ogni dettaglio (operativo).

È possibile monitorare ogni azione che si verifica nelle interazioni del tuo pubblico con i tuoi siti Web, post e campagne, il che rende il lavoro più intelligente. Oltre a ciò, l’intero processo può essere ottimizzato, rilevando tassi inferiori al previsto per indirizzare gli sforzi del team di marketing.

Marketing digitale, che cos’è?
Domande frequenti

Domande frequenti:

Cos’è il marketing digitale?

Il marketing digitale è l’insieme delle strategie volte a promuovere un marchio su Internet. Si differenzia dal marketing tradizionale includendo l’utilizzo di canali e metodi che consentono l’analisi dei risultati in tempo reale.

Qual è la differenza tra marketing digitale e marketing tradizionale?

A differenza del marketing tradizionale, il marketing digitale prevede l’utilizzo di diversi canali e modalità online che consentono l’analisi dei risultati in tempo reale.

Quali sono le principali strategie e tecniche del Digital Marketing?

Sebbene esistano molti tipi di tecniche e strategie di marketing, attualmente le principali sono: Content Marketing; Marketing via email; Social networks; Ottimizzazione delle conversioni – CRO; Marketing di ricerca – SEM.

Come fare un piano di marketing digitale?

Ci sono molti passaggi che devono essere considerati quando si pianifica il marketing digitale, l’ideale è seguire questi passaggi: fare una diagnosi dello stato attuale, studiare il tuo pubblico di destinazione e definire le persone, definire i tuoi obiettivi con il marketing digitale, elencare le risorse necessarie per raggiungerlo. Con questi obiettivi, crea un programma e monitora tutte le azioni per capire cosa funziona e cosa no.

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Carlo
Carlo
6 mesi fa

ottimo articolo, grazie

Metti alla prova il tuo flusso di vendita!

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